En decoule le Plan d’action Commercial dans la qualite relationnelle
1 Fixer des objectifs SMART
A fixer des objectifs simples, mesurables, acceptes, realistes et temporels, ce qui necessite de realiser plusieurs etudes en amont :
- l’implantation de l’agence : est-ce dans un quartier populaire, un quartier commercant, une zone industrielle ou residentielle, a J’ai campagne… ? Dans un espace delimite, (generalement 10 minutes a pied, 15 minutes en voiture s’il y a de quoi se garer, des metros, bus et autres revenus de transports en commun…) appele zone de chalandise, determiner le nombre de clients existants, leurs besoins, leurs equipements : i§a permettra de determiner les grandes lignes d’une offre qui pourrait attirer de nouveaux clients. Exemple : dans l’agence X, les representants d’la zone primaire ont un compte avec pour majorite une carte VISA, chequier, assurance des moyens de paiements, un compte d’epargne accessible et un credit renouvelable. J’ai proximite d’un garage automobile fera qu’il y a votre taux eleve de prets auto, et le milieu immobilier etant actif, les prets immobiliers et les Plan Epargne Logement paraissent assez courants. Au secteur, il y a peu de places pour se garer, la concurrence est tres active, ainsi, les horaires de l’agence paraissent minimum compatibles au milieu des prises de rendez-vous. Nous avons determine les Opportunites et les menaces de l’agence.
- L’organisation humaine https://datingmentor.org/fr/rencontres-de-musique/ de l’agence : peu de personnel, un turn over important, sur une clientele exigeante. Un charge de clientele est present avec plusieurs annees et a developpe un delicieux relationnel avec ses clients. Cela totalise 70 % des ventes de l’agence. Cela n’est pas prevu de changement. Le portefeuille client reste assez de stylistes renommes, peu de clientele pro et entreprise malgre la presence d’un centre commercial a proximite. Il y a tres peu d’impayes, de contentieux, le taux d’attrition est de 9%. Notre PNB genere n’est jamais suffisant Afin de degager une rentabilite, malgre J’ai suppression de 2 postes en 3 annees. Nous avons degage ici les forces et les faiblesses de l’agence.
- Le diagnostic SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunites, Menaces) est a mettre a jour regulierement afin de montrer les evolutions du fonds de commerce, ainsi, nos besoins commerciaux.
- Mes besoins commerciaux etant clairement definis, ainsi, compris par l’ensemble de l’agence, il va i?tre important a votre etape de bosser communement sur la definition d’objectifs : travailler via un sens commun base via des chiffres, des etudes. Notre role du manager va etre alors de poser les remarques en objectifs simples, realisables, poser nos etapes successivement.
Autre diagnostic qui permet d’approfondir le SWOT : l’analyse PEST : il s’agit d’analyser les facteurs Politiques, Economiques, Sociaux et Techniques du marche. Il est en mesure de renforcer les grandes lignes du SWOT.
2 J’ai prospection
En terme de strategie mercatique de services, il va i?tre reellement important de differentier le prospect, de la clienti?le potentiel de la clienti?le final.
La qualite d’un prospecteur, c’est avant tout de rester ouvert au changement, etre enthousiaste voire idealement passionne, perseverant et endurant, connaitre dire des choses avec consideration, et etre organise. Le prospecteur est celui qui amenera les rendez-vous de demain, voire apres demain. Combien de moment passe nos charges d’accueil a le prospection ? Sont-ils vraiment formes ?
Notre plus grande erreur rencontree au sein des agences, c’est de voir que toute personne cliente de l’agence soit cliente potentielle pour l’integralite des services proposes.
En qualite relationnelle, la strategie de communication est totalement differente :
un prospect peut se definir comme un individu ou une organisation ayant des besoins, plus ou moins identifies, qui pourrait etre susceptible de souscrire a une offre.
Donc, un client d’une agence qui ne possede pas d’epargne et ayant un solde crediteur de 10 000 euros est un prospect pour de l’epargne tel que le livret A ou le LDD, voire le LEP, Livret Jeune ou meme un CEL. D’ailleurs, les logiciels de GRC vont sans doute mettre une alerte a ce sujet ! Ca ne veut pas dire que le prospect a ete prospecte !